Регистрация

Особенности работы на китайском рынке

18 сентября 2016, 20:00    1499    0    Могилев БелТПП Бизнес-инфо

О Китае и китайском рынке

Китай по площади сравним с Соединенными Штатами, при этом примерно в 46 раз больше Беларуси, а его население равно населению обеих Америк, Западной Европы, Австралии и Новой Зеландии вместе взятых.

В экономическом плане в Китае выделяют три экономические зоны  – Восточную, Центральную и Западную.

Восточную зону, выполняющую роль Центра, образуют девять приморских провинций и автономных районов Китая, а также имеющие права провинций три города центрального подчинения – Пекин, Шанхай и Тяньцзинь. Это наиболее развитая в социально-экономическом отношении часть страны. Именно здесь возникли современные наукоемкие отрасли производства, именно сюда поступила, да и продолжает поступать основная часть иностранных инвестиций. Экономика Восточной зоны стала по существу экспортоориентированной.

Центральная зона включает в себя девять провинций и автономных районов Северо-Восточного, Северного и Центрального Китая, а также один город центрального подчинения – Чунцин. По площади она превосходит Восточную зону, но по численности населения и уровню промышленного развития значительно ей уступает. Экономика ее пока гораздо менее открыта и связана в основном с использованием собственных людских, минеральных и природно-климатических ресурсов.

Западная зона также включает в себя девять провинций и автономных районов Китая. Вместе они занимают более половины всей его территории, но по доле в населении и промышленной продукции сильно уступают двум другим зонам. Общий экономический профиль этой зоны можно определить как аграрно-индустриальный. Во всех ее частях определяющей отраслью было и остается сельское хозяйство. В промышленности преобладает добыча и переработка первичного сырья.

Различия в уровне экономического развития между зонами достаточно велики. Например, по показателю уровня насыщенности производительными силами Восточная зона соотносится с Центральной и Западной в пропорции 1:4,5:15, а разрыв в душевом ВВП между самым богатым (Шанхай) и самым бедным (Гуйчжоу) районами Китая – 11,5 раза. 

Описанные выше региональные различия говорят о том, что при работе с Китаем не стоит обобщать всех китайских потребителей. Именно в этом заключается довольно распространенная ошибка тех, кто начинает здесь свой бизнес. Вы не можете ориентироваться на Европу как на монолитный рынок, так и Китай не является единым. КНР - огромная страна, поэтому даже местная инфраструктура и логистические маршруты не позволяют запустить продукт на всей территории страны одновременно. Кроме того, как видно из сказанного выше, уровень жизни сильно меняется от региона к региону. Регионы и города вдоль восточного побережья, а также юг Китая более развиты, а население имеет гораздо более высокий доход, чем жители Центрального и, тем более, Западного Китая. Кроме этого, существует масса различий в диалектах, кухне, климате и покупательских привычках.

По этим причинам при ориентации на Китай как на единый рынок, вы в большинстве случаев зря потратите ресурсы и не добьетесь успеха. Лучше всего начать с одной провинции и даже города (в Китае свыше 230 городов с населением 1 млн. чел., которые по китайским меркам считаются мелкими), а в случае успеха, постепенно выйти на другие регионы, не забывая учитывать их специфику.

Есть кое-что в Китае и общее. Ну, например, единый часовой пояс, действующий по всей стране, несмотря на очевидную астрономическую разницу. Пекинское время на 5 часов опережает минское летом и зимой (как и в Беларуси, переход на летнее время отсутствует), что необходимо учитывать в контактах с китайскими партнерами: рабочие звонки в Китай после минского обеда - бесполезное занятие.

Есть еще одна особенность, общая для большинства китайских городов, - загрязнение воздуха. В соответствии с результатами исследования, проведенного Всемирной организацией здравоохранения в 3000 городах 103 стран (опубликованы 12.05.2016), уровень загрязнения воздуха в Пекине превышает рекомендуемые нормы в 5 раз. Такой же уровень наблюдается в Мумбае и Каире, а самый «грязный» воздух в Дели, где содержание загрязняющих частиц размером менее 2,5 микрон превышает норму в 10 раз и где, согласно отчету ВОЗ, от болезней, связанных с загрязнением воздуха, умерло около 3 млн. человек. Как видим, ситуация в Пекине, да и многих других городах КНР, не намного лучше. Поэтому, находясь в командировке в Китае, обращайте внимание и на эту «достопримечательность». В случае высокого уровня загрязнения воздуха, что обычно визуально проявляется в виде плотной дымки или тумана, рекомендуется сокращать до минимума свое пребывание на открытом воздухе. 

Возможности для белорусских экспортеров

Последние политические решения, принятые руководством КНР, показывают, что Китай во главу угла ставит рыночные механизмы регулирования своей экономики и развития внешних связей. Белорусским экспортерам следует учитывать, что сегодня успех товара на китайском рынке во многом определяется его высоким качеством при приемлемой цене, привлекательными потребительскими свойствами, дизайном и другими рыночными характеристиками.

В силу объективных причин динамика белорусского экспорта в КНР уже на протяжении ряда лет определяется узкой группой товаров: калийные удобрения, капролактам, полиамиды, в гораздо меньшей степени - жгут синтетических нитей (продукция концерна «Белнефтехим»), а также грузовые автомобили БелАЗ, комбайны, тракторы, отчасти - интегральные схемы (продукция предприятий Минпрома). Из-за высокой себестоимости и дорогой логистики либо по качеству прочая продукция имеет низкие шансы быть проданной на местном рынке и не экспортируется вовсе либо поставляется в ограниченных  количествах, которые не могут заметно повлиять на динамику экспортных поставок (товары легкой промышленности, строительной отрасли, фармакологической промышленности, изделия деревообработки и станкостроения).

В связи с колебаниями конъюнктуры и появлением объективно непредсказуемого спроса в какой-либо период могут «выстрелить» специфические товары, как это произошло с сухостоем в 2013-2014 гг., который охотно используется китайскими мебельщиками для изготовления элитной мебели «под старину» (древоточины, выбоины, царапины и т. п. дефекты древесины при этом приветствуются) или подгузниками в 2014 г. 

Кроме перечисленных выше позиций имеются возможности для увеличения (возобновления) экспорта в Китай следующих товаров: крахмал, сухая молочная сыворотка, детское питание, лен, кожа из шкур крупного рогатого скота, шерсть нечесаная, лесоматериалы необработанные. При изменении ценовой конъюнктуры и иных условий на рынке России возможна переориентация на Китай крупных поставок сухого молока. При содействии Посольства открыт канал экспорта в КНР белорусской пушнины. Есть шансы у таких белорусских товаров, как продукция из хрусталя, водочные и кондитерские изделия, пиво, квас, минеральная и питьевая вода, говядина, косметика, товары класса «люкс».

В принципе, если не рассматривать вопрос экспорта с государственных высот (когда речь идет о миллионах и десятках миллионов долларов), а опуститься до уровня малых и средних предприятий (МСП) с гораздо более скромными планами, то можно сказать, что у таких предприятий возможности тоже есть, причем по более широкому кругу товаров. Правда, работать с крупными китайскими компаниями МСП не могут по одной простой причине - масштабы. Допустим, вы нашли заинтересованного в вашей продукции крупного китайского партнера и готовы продать ему, скажем, мед. Первый вопрос партнера: «Сколько тысяч тонн вы можете продать?». Немая сцена…

Выход здесь видится один - партнера следует искать, что называется, «на районе». В последнее время существенно активизировалось сотрудничество между провинциями КНР и белорусскими областями, а также на уровне город – город. Все чаще китайские деловые делегации из регионов посещают Минск и областные города, а делегации белорусских регионов выезжают в Китай. Очевидно, что именно в этой сфере сотрудничества следует искать резервы для развития торговли, и в первую очередь этот касается именно МСП. Им необходимо следить за сообщениями СМИ, запрашивать информацию в БелТПП и ее областных отделениях о проведении очередного круглого стола или бизнес-семинара с участием китайских гостей, стремится принять в мероприятиях участие с целью поиска партнеров. Как представляется, шансы установления деловых отношений в этом случае выше, чем с «зазнавшимися» компаниями из крупных городов и богатых провинций.

Транснациональные компании ритейла размещаются преимущественно в городах первого и второго уровня, в более богатых провинциях восточного побережья. В настоящее время наблюдается сильная тенденция стремительного проникновения крупнейших международных корпораций ритейла в города более низкого уровня, вплоть до 4-го. При  этом местные компании быстро приспосабливаются и осваивают современные технологии розничной торговли. 

Вхождение на рынок, поиск партнеров

Мировой рынок и международная коммерческая практика уже давно разработали целый ряд методик и рекомендаций для реализации продуманного выхода на зарубежные рынки. Принятию решения о вхождении на рынок предшествует анализ данного рынка, включая его емкость, наличие барьеров, уровень конкуренции и цен, вероятность  получения прибыли, уровень этой прибыли и уровень необходимых затрат и т. п. по конкретному товару. В рамках данной работы эта информация представлена в самом общем виде. С другой стороны, следующим шагом после принятия решения становится поиск партнера. Остановимся на этом подробнее.

Конечно, важными способом поиска потенциальных партнеров является участие в выставках (или как минимум их посещение), а также участие в международных бизнес-семинарах, встречах у себя и за рубежом. Помочь в поисках могут Белорусская торгово-промышленная палата, Центр маркетинга и конъюнктуры цен, а также (при соблюдении определенных условий, о них - ниже) Посольство Республики Беларусь в КНР.

Современные компьютерные технологии позволяют получать информацию о зарубежных рынках и потенциальных партнерах с помощью такого распространенного инструмента, как интернет. В приложении 2 – см. перечень основных интернет-ресурсов, которые могут оказаться полезными при работе с Китаем. Перечень сформирован на основе опыта работы Посольства в торгово-экономической области.

В общем случае при интернет-поиске потенциальных партнеров в КНР рекомендуем искать перечни участников выставок, конференций и т. д. Если в перечне нет контактных данных – ищите их отдельно, введя название компании в Гуггле. Если необходимо найти не конкретную компанию, а любую, занимающуюся импортом, внешней торговлей, полезно использовать в строке поиска ключевые слова: «import», «foreign trade», «international». Как показывает практика, у китайских внешне-торговых фирм эти слова часто используются в названиях. Если речь идет о поиске по профилю, то ищите по словам chemical, agricultural, food, wood и т.д., которые также часто можно встретить в названиях. Названия китайских компаний на русском языке, кроме, пожалуй, всемирно известных, практически не встречаются. Да и английские названия есть не у всех и используются неофициально, лишь для удобства возможных иностранных партнеров – в КНР регистрируются только китаеязычные названия компаний.

Отмечаем, что Посольство Республики Беларусь в КНР не может давать гарантии надежности найденных компаний, поскольку такая информация, естественно, не сообщается китайскими госорганами даже в ответ на официальный запрос загранучреждения. Получаемые сведения являются весьма ограниченными в основном это - наличие и дата регистрации и является ли она действующей (т.е. уплачивает ли налоги).

Рекомендуем уделять серьезное внимание вопросу проверки потенциальных партнеров. При контактах с китайскими компаниями крайне важно запросить копию свидетельства о регистрации компании и экспортную лицензию, а также проверить отзывы о ней в интернете. Кроме того, все сделки с китайскими компаниями необходимо страховать в профильных страховых учреждениях.

Стратегия развития на местном рынке напрямую зависит от того, насколько ваш продукт соответствует запросам китайских потребителей. Например, успешно получилось адаптировать свои продукты L’Oreal, Volkswagen, KFC и многим другим. Но намного больше компаний, у которых это не получилось или получается с трудом.

Так, компанию Kraft, когда она впервые попыталась вывести на китайский рынок печенье Oreo, ждал провал. Китайским потребителям продукт не понравился, на их вкус печенье было слишком сладким (как, кстати, и белорусский шоколад и конфеты). Тогда компания пересмотрела свою стратегию и уменьшила количество сахара в своих продуктах. В результате — бренд Oreo покорил китайский рынок и даже стал в Китае крупнейшим среди печенья.

Прежде чем выходить на китайский рынок, потратьте время и средства на исследование вашей целевой аудитории. Подумайте, что можно сделать, чтобы заинтересовать специфического китайского покупателя. Возможно, требуется внести изменения в упаковку или сам продукт. Будьте к этому готовы.

Один из самых частых промахов иностранных компаний при выходе на рынок Поднебесной — это недооценка всех необходимых затрат и усилий по работе в Китае. Многие предприниматели потеряли время и упустили возможность расширить свой бизнес на крупнейшем в мире рынке только потому, что не вложили достаточно средств в маркетинг и продажи.

Китайский рынок фрагментирован, неравномерен и высококонкурентен, поэтому требует больших усилий. Да, задача непростая, но при правильном подходе затраты окупятся с лихвой.

Как реализуют стратегию выхода на иностранные рынки многие белорусские предприятия, хорошо известно: готовится письмо на Посольство Беларуси в соответствующей стране, несколько строк о том, что «продукция нашего предприятия пользуется заслуженной популярностью в стране и далеко за ее пределами, в т. ч. (не в обиду этим странам будет сказано – прим. автора) в Узбекистане и Молдове. Просим оказать содействие в поиске иностранных покупателей. С товаром можно ознакомиться на сайте ХХХ.by». Иногда прилагается коммерческое приложение на русском, реже – на изобилующем ошибками английском языке. На этом обычно стратегия выхода на рынок заканчивается. Посольство же физически не в состоянии отработать на высоком качественном уровне все поступающие запросы, которых в отдельные периоды приходит по 10-15 в неделю. 

Для сравнения хотелось бы привести почти дословное изложение рекомендаций Организации содействия внешней торговле Австралии Austrade по выходу на рынок Китая.

Выход на рынок

Существует несколько действий, которые помогут вам добиться успеха в качестве поставщика:

  • узнайте рынок – посетите страну, определите диапазон цен для вашей продукции, изучите каналы распределения и продаж товара, узнайте о предпочтениях ваших потенциальных покупателей;
  • должным образом изучите своего потенциального партнера – из-за участившихся случаев мошенничества со стороны китайских компаний австралийским бизнесменам рекомендуют обращаться в специализированные фирмы по проверке деловой благонадежности;
  • найдите местного партнера или агента – выбирайте осторожно и тщательно, ищите партнера, который уже зарекомендовал себя и способен выполнить все формальности по импорту; ознакомьтесь с дистрибьюторскими возможностями партнера, посетите его склады (особенно если речь идет о товаре с короткими сроками хранения);
  • протестируйте рынок – имейте в виду, что в Китае все по-другому, даже между городами и провинциями внутри страны есть различия, учитывайте особенности страны;
  • найдите свой сегмент рынка и сфокусируйтесь на нем – определите и развивайте свою нишу. Не старайтесь охватить весь рынок, сразу предлагая широкий круг товаров;
  • адаптируйте свой продукт под местный рынок – изменяйте товар в соответствии с местными вкусами, если потребуется;
  • разумно вкладывайте деньги в продвижение товара – участвуйте в отраслевых выставках и почаще приезжайте в Китай.

Как и в любом сегменте китайского рынка, решающее значение имеет выстраивание долгосрочных отношений с партнером и подготовка соответствующей стратегии, наличие необходимых ресурсов для разработки рынка, гибкость.

Не до конца изучив специфику работы на китайском рынке,  зарубежные компании часто сталкиваются с проблемой поддержания   долгосрочных отношений со своими партнерами из КНР. Для решения этого вопроса, а также извлечения максимальной для себя выгоды из сотрудничества необходимо придерживаться нескольких правил.

1) Четко определитесь с правилами игры с самого начала. Каждая из сторон должна однозначно представлять свои права и обязанности. Зафиксируйте их в договоре о сотрудничестве или в контракте. При  необходимости используйте советы знающего юриста.

2) Проявляйте терпение. Имея за спиной несколько тысячелетий развития своего общества, китайские бизнесмены несколько по-иному воспринимают течение времени, так что для построения прочных доверительных отношений может понадобиться больше времени, чем Вам представлялось. Желательно избегать нереалистичных временных рамок (графиков), чтобы не создавать ненужное давление во время переговоров и не переживать из-за проваленных сроков или «необязательности» китайских партнеров.

3) Не жалейте средств на построение прочных отношений. Будьте готовы наносить регулярные визиты своим партнерам, с тем же энтузиазмом приглашайте их в гости. Китайцы очень ценят личный контакт и гораздо менее доверяют переписке.  Местные бизнесмены часто жалуются, что они не всегда получают такую же поддержку от иностранных партнеров, как от  отечественных. Регулярные визиты к тому же помогают «сверить часы» и убедиться, что Вы с партнером по-прежнему тяните воз в одном направлении.

4) Поддерживайте своего партнера. Не забывайте снабжать его рекламной литературой и дополнительной информацией о продукции, поддерживайте в актуализированном состоянии свой вэбсайт, причем желательно, чтобы все упомянутое выше было на китайском языке. Незамедлительно реагируйте на любые вопросы и предложения партнера, покажите свой незатухающий интерес к общему делу.

5) Старайтесь предоставить какие-либо стимулы как для компании-партнера, так и отдельных ее сотрудников (премии, подарки) - все, что может повлиять на объемы продаж. С той же целью организуйте обучение местного персонала, если оно необходимо.   

6) Подумайте о присутствии собственной компании в Китае. Это помогло бы с одной стороны оказывать бóльшую поддержку китайским партнерам, а с другой - лучше их контролировать и стимулировать. Ввиду того, что создание официального представительства в КНР может быть связано с большими расходами (до 400 тыс. долл. в год), вероятно, имеет смысл заключить агентское соглашение с конкретным человеком, который бы имел полномочия представителя Вашей компании в Китае, играл роль связующего звена, занимался изучением рынка и вносил предложения о развитии бизнеса, искал новых клиентов.

Перспективное направление работы на китайском рынке - электронная торговля.

Правительство Китая уделяет большое внимание развитию как интернета, так и электронной торговли. Премьер Госсовета КНР Ли Кэцян заявил, что киберпространство является весьма перспективной площадкой для инноваций. По его словам, кардинальные изменения происходят и в области логистики. «Мы поощряем инновационную деятельность предприятий в этой сфере», – подчеркнул он. В обнародованной в этой связи директиве Госсовета КНР сообщается, что интернет-торговля способствует развитию внутреннего рынка потребления и увеличению объема продаж китайских товаров за рубежом. «Китай постарается сделать рынок коммерции «более умным» в городах и повысить качество предоставляемых в сельской местности услуг электронной торговли и логистики», – говорится в директиве. В рамках этой инициативы «правительство КНР поддерживает меры магазинов по продвижению и продаже их продукции и услуг через интернет, а также рекомендует сделать более оперативной доставку товаров и улучшить послепродажное обслуживание в сельской местности», – отмечается в документе.

В 2015 году общее число пользователей интернета в Китае увеличилось почти на 40 млн. человек – до 668 млн. Из этого количества  около 620 млн. пользователей для выхода в сеть (и часто – для поиска товаров и совершения покупок) используют мобильные телефоны. При этом объем онлайн-ритейла в стране составил 3 трлн. 877,3 млрд. юаней (около 605 млрд. долл. США) с приростом 33,3%.

В Республике Беларусь вопросами продвижения белорусских товаров на рынок КНР посредством электронных площадок занимаются ОАО «Белорусская товарная биржа» и Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен МИД Республики Беларусь, которые установили контакт с крупнейшими операторами интернет-торговли в Китае (и мире) компаниями «Алибаба» и JDcom. 

Сегодня одна из основополагающих площадок электронных продаж в Китае – это социальная сеть WeChat. Если же вы хотите продвигать свой товар и услуги на китайском рынке, то это приложение может стать одной из важных составляющих вашей маркетинговой стратегии в КНР.

В России, Беларуси самые популярные площадки - ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Twitter и Instagram. Ни одна из этих площадок не популярна в Китае, а последние три и вовсе заблокированы. Зато количество аккаунтов WeChat к декабрю 2015 года составило 1 миллиард, а число активных пользователей достигло 650 млн. человек, больше половины из которых открывают приложение более 10 раз в день. 70 миллионов пользователей Wechat находятся за пределами Китая. 

WeChat - это китайский Вконтакте, Одноклассники, Facebook, Twitter и Instagram в одном приложении. И даже больше.

Вот короткий список того, что можно делать в этом приложении: 

  • оплачивать покупки в интернете и во многих офлайн-магазинах;
  • заказывать еду;
  • покупать билеты в кино;
  • вызывать такси;
  • делиться фотографиями и текстом с друзьями;
  • переводить деньги другим пользователям;
  • бронировать рейсы на самолеты и поезда;
  • читать новости. 

Если у вас есть китайская компания, то вы можете создать аккаунт для продвижения своего товара или сервиса через WeChat. Базовые функции позволяют публиковать новости и статьи, которые приходят вашим подписчикам в виде уведомлений. Однако при желании учетную запись можно превратить в полноценную торговую платформу, встроив туда меню с обратной связью, прайсами, каталогами, возможностью принимать платежи и другими функциями, которые ограничены разве что фантазией и профессионализмом ваших разработчиков.  А если учесть, что большинство жителей Китая выходят в интернет через свои смартфоны, то WeChat становится особенно ценным инструментом.

Особенности ценообразования в Китае

Согласно исследованиям McKinsey & Company, многие компании, выходя на китайский рынок, быстро понимают, что в Китае покупатели не настолько чувствительны к ценам, как в других развивающихся странах.

С одной стороны, в Китае не так просто купить что-то дорого, так как стоимость одних и тех же товаров ниже, чем в других странах. Даже при том, что налог на продажи в Китае выше, чем в США. Банка кока-колы стоит около 35 центов в Китае и 1 доллар в США. «Биг Мак» в McDonald’s в Китае вам обойдется всего в два доллара, а в США вам придется заплатить в два раза больше. И для этого есть вполне объективные причины.

Однако, с другой стороны, в некоторых случаях китайцы готовы платить больше, чем покупатели в развитых странах. Так что снижение цены является не единственным способом выхода на китайский рынок.

1. Для китайских покупателей высокая цена является эквивалентом высокого качества товара. Китайские покупатели уверены, что дешевый товар менее надежен по качеству, чем более дорогой. Поэтому низкая цена продукции, особенно иностранного бренда, может вызвать подозрение в качестве товара. И подобные представления укрепляют случаи, когда недорогая продукция оказывалась некачественной и даже опасной для здоровья. Например, скандал с молоком, когда производители для повышения показателей содержания белка добавляли в него меламин.

2. Все больше китайских покупателей воспринимают товар, как показатель своего статуса. Это является одной из основ колоссальной популярности кофеен Starbucks в стране. Для китайских посетителей кофе является последним, о чем они думают, заходя в кофейню. По местным стандартам поход — это показатель престижа. Таким же образом преуспевает Haagen Dazs, добавляя в свое меню дорогие десерты, привлекая платежеспособную публику. В крупных городах, таких как Шанхай, молодые люди часто назначают в Haagen Dazs свидания.

3. В китайском обществе огромное значение имеет «лицо», поэтому китайцы предпочитают дарить подарки премиум класса. Для китайцев, особенно бизнесменов, неприлично сделать «безымянный» подарок, даже если он не совсем может себе это позволить.

В результате, ценовые войны в Китае нередко имеют обратный вектор - конкуренты повышают цены, чтобы привлечь покупателей, которые готовы переплачивать на бренд и статус. Например, один производитель байцзю (китайская водка), которая является очень распространенным подарком в Китае, запустил на рынок новый бренд, подняв ценовую планку в два раза по сравнению со своими конкурентами. Новый бренд стал пользоваться огромной популярностью, так что в результате и другие производители байцзю запустили линии премиум класса. Таким образом, через пять лет стоимость водки премиум класса выросла в три раза.

Использование интернета

В целом следует отметить, что лишь очень немногие из предприятий, направлявших в Посольство свои коммерческие предложения, предпринимали самостоятельные шаги по изучению китайского рынка, в том числе и с использованием информации открытого доступа в сети Интернет. Абсолютное большинство предприятий после поручения Правительства или вышестоящей организации направляет веерную рассылку на все загранучреждения, не имея реальной заинтересованности в китайском рынке и не утрудив себя даже минимальным предварительным анализом.

При этом сведения об общей ситуации на отраслевых рынках КНР, действующем внутри страны уровне цен на ту или иную продукцию, основных игроках по различным группам товаров и т. д. имеются в открытом доступе в сети интернет как минимум на английском (а некоторых случаях и русском) языке. 

Посольство готово оказывать посильную помощь нашим экспортерам в выходе на китайский рынок, но в первую очередь тем, кто проделал определенную «домашнюю работу», хорошо представляет, чего он хочет, готов нести определенные финансовые затраты на начальном этапе.

Базовые сведения из законодательства (тарифы, налоги, сертификация, лицензирование и квотирование).

Правовой основой для применения льготных торговых режимов и преференций участников торговых соглашений является «Положение КНР об импортно-экспортном тарифе», введенное в действие декретом Госсовета КНР № 96 от 18 марта 1992 г. На основании этого документа Комитетом по таможенным тарифам Госсовета КНР, в обязанности которого входит выработка правил, политики и принципов в отношении подготовки и внесения изменений в «Положение об импортно-экспортном тарифе», ежегодно принимается «Таможенный тариф», предусматривающий ставки льготных таможенных режимов и преференций при экспорте из Китая и импорте в Китай товарной продукции. Отметим, что в отношении товаров из Беларуси действует льготный режим наибольшего благоприятствования. Кроме того, практически на все ввозимые товары распространяется налог на добавленную стоимость в размере 17% (для небольшой группы товаров – 13%).  

На сайте Главного таможенного управления КНР, а также других официальных сайтах Китая информация о ставках таможенных тарифов отсутствует. Информация о ставках импортных и экспортных пошлин ежегодно публикуется Комитетом по таможенным тарифам Госсовета КНР в издании "Таможенный тариф КНР". Указанное печатное издание распространяется по специальной платной подписке и насчитывает более 1 тыс. страниц. Данный тариф в распоряжении Посольства  имеется.

К методам нетарифного регулирования импорта относятся квотирование и лицензирование.

Вопросы квотирования и лицензирования импортных поставок относятся к компетенции Минкоммерции КНР, в составе которого создан специальный департамент. Ежегодно Минкоммерции  КНР публикует перечни товаров, импорт которых  осуществляется в рамках квот и по лицензиям.

Перечень  квотируемых импортных товаров ежегодно насчитывает около 40-50 позиций и включает в себя в основном сельхозпродукцию: пшеницу, кукурузу, сахар, рис, минеральные удобрения и др.

Перечень лицензируемых импортных товаров насчитывает более 200 товарных позиций. Органами, занимающимися выдачей участникам внешнеэкономической деятельности, лицензий на закупки по импорту и продажи по экспорту ряда товаров, является Управление по делам квотирования и лицензирования Министерства коммерции КНР (Quota & License Administrative Bureau, Ministry of Commerce of the PRC) и подразделения Минкоммерции провинций, автономных районов, городов центрального подчинения. Лицензирующие органы в пределах полномочий занимаются выдачей лицензий на импорт и экспорт определенных товаров. На сайте Управления по делам квотирования и лицензирования Минкоммерции КНР публикуются списки товаров, закупки которых по импорту и продажи по экспорту лицензируются. Совместными приказами Министерства коммерции КНР и Главного таможенного управления Китая ежегодно утверждаются списки товаров, экспорт и импорт которых возможен только при получении соответствующей лицензии. 

Главное государственное управление по контролю качества, инспекции и карантину КНР (далее - ГГУККИК) опубликовало «Порядок управления рыночным доступом (по показателям инспекции качества и карантина товаров) для сельскохозяйственной продукции, впервые завозимой в Китай». Порядок действует следующим образом.

1. Компетентные органы по инспекции качества и карантину товаров страны-экспортера подают письменную заявку в ГГУККИК. В заявке содержится информация о названиях, видах, применениях сельхозпродукции и информация о будущих экспортерах.

2. После получения заявки ГГУККИК отправляет опросный лист в страну заявителя для последующего анализа потенциальных рисков в возможном импорте.

3. После получения ответа от страны-экспортера ГГУККИК организует экспертный анализ потенциальных рисков. В ходе проведения анализа при необходимости ГГУККИК может затребовать у страны-экспортера дополнительную информацию. На основе результатов анализа китайская сторона рассматривает необходимость организации выездной инспекции в стране-экспортере.

4. По завершении анализа китайская сторона принимает решение о согласовании протокола и соблюдении ветеринарных и фитосанитарных требований.

5. После достижения консенсуса по протоколу и ветеринарным и фитосанитарным требованиям будет разрешено осуществление торговли тем или иным видом сельхозпродукции. 

Особые правила действуют в отношении сертификации молочной и мясной продукции, а также детского питания, планируемых к ввозу в КНР. С подробностями можно ознакомиться в Министерстве сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь.

Для тех, кто всерьез и надолго собирается заниматься Китаем, рекомендуем получить доступ к базе данных Таможенного управления Китая, которая включает массу полезной информации: кроме таможенных тарифов – таможенная статистика, обзоры тенденций в области импорта, сведения о документах, необходимых при  ввозе того или иного товара, прочие требования законодательства и нетарифные ограничения, включая лицензирование, сертифицирование, наличие антидемпинга, и главное – доступ к базе данных о более 300 тыс. китайских импортеров с их контактными данными и характеристикой деловой активности по конкретным товарам, составленной на основе таможенной статистики импорта. Услуга платная, составляет 500 долл./год.

Впрочем, данными об импортерах можно воспользоваться и бесплатно, но полные названия компаний и их контактные данные придется дополнительно искать в интернете, что во многих случаях удается, но не всегда  (в бесплатном доступе названия компаний приводятся лишь частично).

В Китае действует собственная система национальных стандартов. Важно учитывать, что не все китайские стандарты соответствуют международным. Стандарты КНР с обозначением GB носят  обязательный характер, GB/T - добровольный.

В отношении торговых знаков в Китае действует правило первого заявителя. Это значит, что вы не будете иметь юридических оснований для защиты своего товара, если товарный знак, подобный вашему, уже кем-то зарегистрирован. Важность регистрации торговой марки в Китае состоит в том, что в этой стране довольно широко распространено нелегальное копирование продукции и продажа под известными (пользующимися популярностью) брендами. 

Особенности работы с китайскими партнерами

Несомненно, китайский бизнес и бизнес по-китайски имеют свои особенности, в том числе связанные с национальными обычаями, традициями, психологией и т. д., которые необходимо учитывать в работе с партнерами из КНР.

         Вот, например, каковы в этом отношении рекомендации британского посольства в КНР.

         Вы должны:

  • избегать разговоров о политике;
  • быть осторожными с жестами, т. к. в Китае они могут иметь иное значение (например, очень неприличным жестом считаются щелчки пальцами);
  • избегать ситуаций, в которых ваши партнеры будут чувствовать себя неловко, т. к. китайцы не любят говорить «нет»; 
  • не обижаться на слишком прямые вопросы относительно вашего возраста, доходов или семейного положения;
  • налаживать тесные личные связи, что поможет развивать деловые отношения.

Деловое общение с китайцами также имеет свои особенности. Тут стоит помнить вот о чем:

1) Не торопитесь. Как бы поразительно не звучало, но в таком быстро развивающемся рынке, как Китай, бизнес строится весьма медленно, отношения и связи завязываются миллиметровыми шагами. Если Вы хотите преуспеть в Китае, наберитесь терпения: Вы не сможете переделать миллиард, но приспособиться к их темпам ведения бизнеса в Ваших силах.

2) Вопрос доверия. В принципе, с точки зрения китайской морали, обман чужака, варвара или, проще говоря, иностранца не относится к «семи смертным грехам», скорее даже в некоторой степени – признак доблести. Для китайца в первую очередь важны его интересы, потом — семья, страна, а место какого-то иностранного партнера в его жизни в лучшем случае - 20-е.

Многие китайцы - вполне честные люди. Но не надо быть провидцем, чтобы предсказать, что в абсолютном исчислении даже небольшая часть лжецов и проходимцев от полуторамиллиардного населения будет настоящей армией.

Учитывая специфику ведения бизнеса жителями поднебесной и их ловким умением отказываться от своих слов, мы не рекомендуем начинать сотрудничество с китайскими партнерами без отражения всего сказанного и обговоренного на бумаге.

3) Подготовка контрактов. Так уж сложилось, что большинство китайцев совершенно по-своему трактуют такие прочные постулаты, как следование букве и духу договора. А некоторые и вовсе отказываются от подписания каких-либо договоренностей.

Боясь потерять контракт, китайцы редко говорят «нет», а о последствиях сказанного и подписанного приходится думать потом. О результатах таких договоренностей говорить не стоит. Во избежание неприятностей, важно грамотно подойти ко всем аспектам подготовки и контроля контракта.

         Еще несколько замечаний.

Важность личных отношений. Главная особенность ведения бизнеса в Китае - это то, что бизнес здесь строится на доверительных личных отношениях.

То, как далеко китайский партнер может зайти в предоставлении выгодных для белорусского заказчика условий, во многом зависит именно от уровня личностного взаимопонимания. Личные отношения в Китае выстраиваются не сразу, с кем-то получается за сравнительно короткий промежуток времени, с кем-то – даже за годы.

Стоит понимать, что китайские партнеры также ждут от вас аналогичного отношения. Если вы выстроили с ними доверительные отношения, которые позволяют им идти на уступки, то однажды китайским визави также нужна будет ваша помощь или уступки, и если вы не выполните их просьбу, в отношениях наметится дисбаланс, который не скажется положительно на общих условиях работы.

Все средства, которые могут помочь в улучшении личных отношений (совместное времяпрепровождение, обеды или ужины, подарки и т.д.) повсеместно используются китайцами и должны учитываться вами в стратегии взаимодействия с местными партнерами.

Язык делового общения. Необходимо иметь в виду, что русский язык не является в наши дни распространенным в среде китайских бизнесменов, и гораздо более эффективным будут ваши усилия по реализации проектов сотрудничества на китайском направлении, если все материалы, включая контракт с китайским партнером, будут подготовлены вами на английском, а еще лучше – на китайском языке. Также предпочтительно иметь хорошего переводчика с китайского языка при проведении переговоров, встреч и бесед с китайскими партнерами, не надеясь на свой английский.

Периоды затишья деловой активности. Необходимо знать, что активность в китайской бизнес-кругах резко снижается в период празднования традиционного китайского нового года, который может длиться в различных компаниях и организациях вплоть до конца февраля (период празднований имеет «плавающие» сроки, разнящиеся год от года). В это время также не работает и таможня. В этой связи в указанный период лучше не планировать серьезных мероприятий с китайскими партнерами, отложив их на более поздние сроки. Также традиционными являются ежегодные «каникулы» в период государственных праздников в течение недели с начала октября. Кроме того, по китайскому негласному этикету, не вполне удобно беспокоить своих китайских коллег в обеденное время – с 12-00 до 13-00.

Работа с китайскими поставщиками, возможности проверки надежности китайских партнеров (в т. ч. из Гонконга)

В Китае традиционно принято торговаться. Продавец при определенных условиях может снизить цену, однако следует учитывать все факторы, влияющие на цену, в том числе качество и спецификацию товара, и торговаться уместно не везде и не всегда. Чтобы понять, насколько предложенная поставщиком цена соответствует действительной, необходимо владеть хотя бы минимальной информацией о том, какой уровень цен существует на продукцию указанного качества на рынке. Также нужно понимать, из чего формируется себестоимость, желательно знать цены на сырье. Скажем, если погонный метр органического хлопка стоит больше одного доллара США, то изделие, на которое потребуется полметра этого материала, не может стоить менее 60 центов.

Важным является, с кем Вы торгуетесь: производителем или перекупщиком, владельцем бизнеса или простым менеджером по продажам. В любом случае следует быть осторожным. Экспортная компания может пойти Вам на встречу, но если Ваша цена ей будет невыгодна, то она просто найдет более дешевого производителя, готовая продукция которого может значительно отличаться от утвержденного Вами образца. Производитель может сэкономить на сырье или отдать Ваш заказ маленькой фабрике, где никакого контроля качества ожидать не придется. Именно ухудшение качества может стать способом снижения цены в этих случаях. Один и тот же, на первый взгляд, товар может иметь множество отличий. Менеджеры по продажам, как правило, имеют четкие инструкции о ценообразовании и не могут проявлять гибкость в нестандартных ситуациях. Следует учитывать и особенности Вашей отрасли. В некоторых сферах уровень добавочной стоимости настолько низок, а конкуренция настолько высока, что снижение стоимости на один цент будет ощутимо для производителя.

Это далеко не полные рекомендации, которым можно следовать при работе с китайцами напрямую. Владение актуальной информацией и опыт работы с поставщиками позволят избежать ошибок.

В последнее время участились случаи, когда жертвами китайских мошенников становятся белорусские предприниматели. «Чисто китайское мошенничество» выглядит так: иностранный предприниматель заключает договор на поставку товаров (часто – химического сырья, бумаги, игрушек) с компанией, которая выдает себя за китайскую компанию (имеет наименование на китайском языке, но в КНР не зарегистрирована) и имеет офшорный счет в китайском банке. После получения предоплаты контрагент исчезает.

В ходе дальнейшей проверки выясняется, что офис компании был снят на 1-2 месяца, установить личности мошенников сложно (неизвестны даже не только номера удостоверений личности, но и имена и фамилии на китайском языке), а счет, на который были переведены деньги, был сразу же закрыт.

Из практики можно сказать, что чаще всего мошенники базируются в Тяньцзине, Гуанчжоу и других крупных городах, хотя в последнее время их география значительно расширилась. Сумма потерянной предоплаты обычно поставляет 30-50 тыс. долларов США.

Иногда компания мошенников зарегистрирована в Китае, но имеет минимальный уставный капитал и не имеет никаких ценных активов. Если предприниматель договорился о частичной предоплате и оплате остальной суммы после отгрузки товара – мошенники могут поставить товар ненадлежащего качества для того, чтобы получить всю сумму по договору. Все это не меняет сути: иностранный предприниматель несет убытки, мошенники теряются на просторах Китая, а их поимка требует дополнительных расходов денег и времени.

Что можно посоветовать? Начнем с официальной регистрации компаний в Китае. Реестр субъектов предпринимательской деятельности в КНР ведет Главное государственное управление торгово-промышленной администрации. В реестре содержится общая информация о компаниях: наименование компании, имя и фамилия законного представителя, размер уставного капитала, дата создания компании, имена и фамилии участников (акционеров) компании (для компаний с ограниченной ответственностью), предмет деятельности (виды деятельности компании). Проблема состоит в том, что система поиска зарегистрированных компаний имеется только на китайском языке (о том, что практически все компании зарегистрированы только с названием на китайском уже говорилось). Поиск осуществляется не в общенациональном масштабе, а по провинциям. И последнее: перед запросом программа требует ввести код в виде набора иероглифов.

Чтобы отыскать надежного поставщика продукции из Китая вам, скорее всего, придется «перелопатить» большое количество информации. Вы столкнетесь с массой разных компаний и предложений. При этом важно понимать, как грамотно проводить отбор кандидатов. Отбрасывая невыгодные предложения, ненадежных производителей и посредников, можно найти надежных партнеров, предлагающих качественную продукцию.

Как вычислить сомнительных поставщиков?

1. Поставщик настаивает на расчетах через «Вестерн Юнион», вместо расчетов через банковский валютный счет. Это несомненный признак интернет-мошенников.

2. Поставщик отказывается принимать вас у него на производстве. Или перед вашим приездом вам сообщают, что фабрика расположена по другому адресу или оказывается что ее название отлично от того, что сообщалось ранее. Это говорит о том, что вы общаетесь с перекупщиками, которые это скрывают. Солидные импортно-экспортные компании не стесняются признаваться, что они являются посредниками, поскольку знают, что при такой форме работы есть свои преимущества.

3. У поставщика не работает интернет-сайт. Большинство солидных компаний имеют свои представительства на крупных торговых площадках Алибаба, Таобао и т.д. и кроме того имеют собственный сайт. Конечно, большую часть клиентов они находят через сайты-посредники, но серьезный поставщик все равно обязан уделять внимание и собственному сайту.

4. Телефоны, указанные в реквизитах компании, не отвечают. Хотя сегодня основная масса информации проходит через электронные сообщения, перед любыми финансовыми операциями следует созвониться с поставщиком. Это очень простой и достаточно надежный способ проверить благонадежность поставщика.

5. Поставщик постоянно откладывает отправку вам образцов своей продукции. Это может происходить в случае, если он перекупает эту продукцию у других фабрик и старается скрыть это.

6. Вам прислали бракованный образец. Это говорит о недостаточном контроле качества на производстве.

7. Поставщик отказывается присылать сертификаты качества и документы о регистрации. Обязательно требуйте такие документы и сверяйте данные в документах с названием поставщика.

Проанализировав сведения о поставщике по пунктам, можно сложить довольно обоснованное мнение о том или ином поставщике. Что в свою очередь позволит из массы китайских производителей выбрать нескольких, с которыми можно вести дела. Отобрав таким способом несколько подходящих фабрик, в дальнейшем можно уже посетить их лично, чтобы сделать окончательный выбор.

Что еще следует иметь в виду? Не переводите деньги на личный счет, какие бы причины для этого ни приводил партнер. Требование 100%-ной предоплаты также должно вызывать подозрение. Подозрительным будет также отсутствие у компании вебсайта (или его версии на китайском языке), адреса электронной почты и стационарного телефона. Обращайте внимание на адрес компании - она должна располагаться в офисном здании. Если адрес таков: Room 403, No.8 Building Harbin city – это квартира в жилом здании. Если адрес выглядит так: Room 403, Zhongrong International Building, Harbin city, то это офисное здание.  Такие здания всегда имеют название.

Также небесполезным будет выяснить рейтинг компании в таможенных органах. В соответствии с «Таможенными мерами КНР по систематизированному управлению предприятиями» таможенные органы КНР учреждают 5-ступенчатый рейтинг (AA, A, B, C и D) на основании данных о финансово-хозяйственной деятельности и соблюдении предприятием национального законодательства. При этом предприятия категории AA и A проходят таможенные процедуры по облегченной схеме (как наиболее надежные), предприятия категории В идут по общепринятой процедуре, для предприятий категории C и D применяются меры строгого контроля (как к наименее надежным).

Таким образом, при установлении сотрудничества с новыми китайскими компаниями считаем целесообразным руководствоваться, главным образом, самостоятельными выводами о благонадежности, производственном и техническом потенциале вероятного партнера, предусмотрев обязательное посещение его производства и офисных помещений, что позволит непосредственно познакомиться с партнером, убедиться в реальном наличии у него производственных мощностей, оценить уровень его производства и технологий.

Также во избежание спорных ситуаций в части количества и качества поставляемой продукции, рекомендуем производить приемку товара в КНР на фабрике поставщика непосредственно перед отгрузкой. Кроме того, с целью минимизации рисков невыполнения китайскими партнерами своих контрактных обязательств на начальном этапе сотрудничества возможно использование следующих наиболее безопасных для покупателя форм расчетов: аккредитив; оплата за продукцию по факту поставки.

Особенности работы с Гонконгом

Как известно, Гонконг (Сянган) – специальный административный район КНР, в котором действуют свои законодательные нормы в отношении внешней торговли, налогообложения, валютного регулирования и т.д. Имеется представительство Гонконга в Пекине.

Первичная информация предоставляется при непосредственном обращении в Регистр бесплатно, и содержит следующие данные:

- название компании;

- регистрационный номер;

- дата регистрации;

- изменения в названии компании с указанием дат;

- статус компании (например, «активный»).

Подробная информация может быть получена также при непосредственном запросе Регистра по Интернету, но на платной основе в соответствии с указанными формами оплаты. Компании, зарегистрированные в Гонконге, подчиняются местному законодательству о компаниях и в обязательном порядке обязаны представлять в Регистр документы, определенные этим законодательством. Следующие подробные данные и материалы предоставляются Регистром:

  • регистрационные документы, включая копии свидетельства о регистрации, уставных документов, назначении на руководящие должности;
  • ежегодные финансовые отчеты компании, включая основные показатели деятельности по позициям;
  • список акционеров компании;
  • сведения об акционерном капитале;
  • данные о движении акций;
  • информация о руководстве компании (в том числе персональные данные);
  • данные аудиторских проверок (при наличии таковых).

Стоимость одного пакета документов в среднем составляет 140 гонконгских долларов, плюс дополнительные расходы за доставку документов.

Комментарии (0)

    Вы должны , чтобы оставить комментарий.